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演讲稿也叫演说辞,它是在较为隆重的仪式上和某些公众场所发表的讲话文稿。下面读文网小编分享了演讲稿的结构分析与写作步骤,希望你喜欢。
从内部结构来说,演讲需要形成或创造现场的情绪氛围,所讲的内容应该较为集中,通常一篇演讲稿“最多只能讲两三个问题,而且这两三个问题还得很紧密地在逻辑上串连起来,以层层推演的方式,一环扣一环地展开。演讲稿的结构分开头、主体、结尾三个部分,其结构原则与一般文章的结构原则大致一样。但是,由于演讲是具有时间性和空间性的活动,因而演讲稿的结构还具有其自身的特点, 尤其是它的开头和结尾有特殊的要求。
标题(多为主题句)
称谓(各位同学、同志们)
开场白(类型:开门见山,提出问题;采用设问式;还有借题发挥,或者表示感情等。 )
↗
→ 为什么(原因)
正文
→ 怎么样(措施)
↘
结束语(1、强调主题、或抒发感情、或展望未来;2、表示态度,竞争上不上的态度。3、表示感谢)
(一)开场白——抓住听众,引人入胜
演讲稿的开头,也叫开场白。它在演讲稿的结构中处于显要的地位,具有重要的作用。 瑞士作家温克勒说:“开场白有二项任务:一是建立说者与听者的同感;二是如字义所释, 打开场面,引入正题。”好的演讲稿,一开头就应该用最简洁的语言、最经济的时间,把听众的注意力和兴奋点吸引过来,这样,才能达到出奇制胜的效果。
开场白的技术主要有:
(1)楔子。用几句诚恳的话同听众建立个人间的关系,获得听众的好感和信任;
(2)衔接。直接地反映出一种形势,或是将要论及的问题,常用某一件小事,一个比喻,个人经历,轶事传闻,出人意外的提问,将主要演讲内容衔接起来;
(3)激发。可以提出一些激发听众思维的问题,把听众的注意力集中到演讲中来;
(4)触题。一开始就告诉听众自己将要讲些什么。 世界上许多著名的政治家、作家和国家领导人的演讲都是这样的。
演讲稿的开头有多种方法,通常用的主要有:
1.开门见山,提示主题。这种开头是一开讲,就进入正题,直接提示演讲的中心。例如宋庆龄《在接受加拿大维多利亚大学荣誉法学博士学位仪式上的讲话》的开头:“我为接受加拿大维多利亚大学荣誉法学博士学位感到荣幸。”运用这种方法,必须先明晰地把握演讲的中心,把要向听众提示的论点摆出来,使听众一听就知道讲的中心是什么,注意力马上集中起来。
2.介绍情况,说明根由。这种开头可以迅速缩短与听众的距离,使听众急于了解下文。 例如恩格斯在1881年12月5日发表的《在燕妮•马克思墓前的讲话》的开头:“我们现在安葬的这位品德崇高的女性,在1814年生于萨尔茨维德尔。她的父亲冯•威斯特华伦男爵在特利尔城时和马克思一家很亲近;两家人的孩子在一块长大。当马克思进大学的时候,他和自己未来的妻子已经知道他们的生命将永远地连接在一起了。”这个开头对发生的事情、人物对象作出必要的介绍和说明,为进一步向听众提示论题作了铺垫。
3.提出问题,引起关注。这种方法是根据听众的特点和演讲的内容,提出一些激发听众思考的问题,以引起听众的注意。例如弗雷德里克•道格拉斯1854年7月4日在美国纽约州罗彻斯特市举行的国庆大会上发表的《谴责奴隶制的演说》,一开讲就能引发听众的积极思考,把人们带到一个愤怒而深沉的情境中去:“公民们,请恕我问一问,今天为什么邀我在这儿发言?我,或者我所代表的奴隶们,同你们的国庆节有什么相干?《独立宣言》中阐明的政治自由和生来平等的原则难道也普降到我们的头上?因而要我来向国家的祭坛奉献上我们卑微的贡品,承认我们得到并为你们的独立带给我们的恩典而表达虔诚的谢意么?”
(二)主体——环环相扣,层层深入
这是演讲稿的主要部分。在行文的过程中,要处理好层次、节奏和衔接等几个问题。
(1)层次
层次是演讲稿思想内容的表现次序,它体现着演讲者思路展开的步骤,也反映了演讲者对客观事物的认识过程。
怎样才能使演讲稿结构的层次清晰明了呢?根据听众以听觉把握层次的特点,显示演讲稿结构层次的基本方法就是演讲者在演讲中反复设问,并根据设问来阐述自己的观点,就能在结构上环环相扣,层层深入。此外,演讲稿用过渡句,或用“首先”、“其次”、“然后”等语词来区别层次,也是使层次清晰的有效方法。
(2)节奏
节奏,是指演讲内容在结构安排上表现出的张弛起伏。演讲稿结构的节奏,主要是通过演讲内容的变换来实现的。演讲内容的变换,是在一个主题思想所统领的内容中,适当地插入幽默、诗文、轶事等内容,以便听众的注意力既保持高度集中而又不因为高度集中而产生兴奋性抑制。优秀的演说家几乎没有一个不长于使用这 种方法。演讲稿结构的节奏既要鲜明,又要适度。平铺直叙,呆板沉滞,固然会使听众紧张疲劳,而内容变换过于频繁,也会造成听众注意力涣散。所以,插入的内容应该为实现演讲意图服务,而节奏的频率也应该根据听众的心理特征来确定。
(3)衔接
衔接是指把演讲中的各个内容层次联结起来,使之具有浑然一体的整体感。由于演讲的节奏需要适时地变换演讲内容,因而也就容易使演讲稿的结构显得零散。衔接是对结构松紧、疏密的一种弥补,它使各个内容层次的变换更为巧妙和自然,使演讲稿富于整体感,有助于演讲主题的深入人心。演讲稿结构衔接的方法主要是运用同两段内容、两个层次有联系的过渡段或过渡句。
(三)结束语——简洁有力,余音绕梁。
结束语是演讲内容的自然收束。言简意赅、余音绕梁的结尾能够使听众精神振奋,并促使听众不断地思考和回味;而松散疲沓、枯燥无味的结尾则只能使听众感到厌倦,并随着事过境迁而被遗忘。怎样才能给听众留下深刻的印象呢?美国作家约翰•沃尔夫说:“演讲最好在听众兴趣到高潮时果断收束,未尽时嘎然而止。”演讲稿的结尾没有固定的格式,或对演讲全文要点进行简明扼要的小结,或以号召性、 鼓动性的话收束,或以诗文名言以及幽默俏皮的话结尾。但一般原则是要给听众留下深刻的印象。
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一个好的竞聘演讲能让你在升值的关键时候,在与竞争者同等机会的情况下,赢得来之不易的升值机会,这样的价值不可用金钱来衡量,小编这里不提倡现成的照搬硬套,应为那样只会成为竞争的失败者,只有在掌握了一定的演讲规则的技巧,然后融入自己的风格中,展现自己最好的一面,胜利也就在眼前了,当然这前提是的有一个好的演讲稿。下面是小编为大家整理的关于竞聘演讲稿的写作格式,希望对您有所帮助。
1、演讲,首先要了解听众,注意听众的组成,了解他们的性格、年龄、受教育程度、出生地,分析他们的观点、态度、希望和要求。掌握这些以后,就可以决定采取什么方式来吸引听众,说服听众,取得好的效果。
2、一篇演讲稿要有一个集中、鲜明的主题。无中心、无主次、杂乱无章的演讲是没有人愿听的。一篇演讲稿只能有一个中心,全篇内容都必须紧紧围绕着这个中心去铺陈,这样才能使听众得到深刻的印象。
3、好的演讲稿,应该既有热情的鼓动,又有冷静的分析,要把抒情和说理有机地结合起来,做到动之以情,晓之以理。
4、演讲稿的语言要求做到准确、精练、生动形象、通俗易懂,不能讲假话、大话、空话,也不能讲过于抽象的话。要多用比喻,多用口语化的语言,深入浅出,把抽象的道理具体化,把概念的东西形象化,让听众听得入耳、听得明白。
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演讲稿也叫演说辞,它是在较为隆重的仪式上和某些公众场所发表的讲话文稿。
从内部结构来说,演讲需要形成或创造现场的情绪氛围,所讲的内容应该较为集中,通常一篇演讲稿“最多只能讲两三个问题,而且这两三个问题还得很紧密地在逻辑上串连起来,以层层推演的方式,一环扣一环地展开。演讲稿的结构分开头、主体、结尾三个部分,其结构原则与一般文章的结构原则大致一样。但是,由于演讲是具有时间性和空间性的活动,因而演讲稿的结构还具有其自身的特点, 尤其是它的开头和结尾有特殊的要求。
标题(多为主题句)
称谓(各位同学、同志们)
开场白(类型:开门见山,提出问题;采用设问式;还有借题发挥,或者表示感情等。 )
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演讲既是一门学问,更是一门艺术,是一种整体生命的投入和表现.但是,有的演讲重“演”,有的重“讲”。下是读文网小编整理了演讲写作的分析,希望对你有帮助。
a、主题的确定.要有一个鲜明的主题,即一个判断句,在演讲中反复突出.使听众产生亲切感、参与感和冲击力.提取主题,一定要从客观上考虑群众普遍关心的问题,针对问题作出自己的解答.适应受众的心理需要,使之产生亲切感、参与感和冲击力.如演讲稿《新世纪抗战的号角已吹响》,针对我们在经济战中处于劣势的情况,鼓舞人们像抗日战争中一样奋发起来.如《焦书记,现代化呼唤着你!》,针对干部中的普遍现象.如《谁是最可怜而又最可爱的人》,针对学生不顾父母辛劳的问题.又如《英魂兮归来》,针对腐败以及精神滑坡现象.
b、材料的筛选.一定要有材料,主要运用新的生活中来的事实材料.
c、结构的谋划.同样是三段式,只是词语不同而已.
结构包括开场白、主干、结束语.
开场白,方式多种,如开篇入题,借题发挥,提问设问,引用比
兴等.(如《新世纪抗战的号角已吹响》开头运用“同学们大家起来”
的抗战歌曲)等.常常运用二种是设问法和情境法.总的原则是切题
和镇场.
主干,条理层次十分清楚,并在每一个层次前或后面有语言标志.
注意在高潮到来时运用排比和点明手势动作等.
结束语,一是概括要点,揭示主题;二是抒发感情,激励人心;
三是展望未来,鼓舞斗志;四是饱含哲理,发人深思等.
d.情感的调动.进入角色,与观众打成一片.以情为文:情不但是结构线索,而且更主要的是中心内容.感情有一定的律动起伏.呈现一条向上的曲线(陡起后下落,再一节比一个高地升起,达到最高峰时戛然而止).
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演讲既是一门学问,更是一门艺术,是一种整体生命的投入和表现.但是,有的演讲重“演”,有的重“讲”。下是读文网小编整理了演讲写作的分析,希望对你有帮助。
谨以此纪念毛泽东诞辰一百周年
英 魂 兮 归 来
你想出国吗?是的,想.你想到深圳、海南特区工作吗? 是的,很想.你想赚大钱吗?是的,太想了.你想的都有道理.
年轻的朋友,我们身处改革开放的大潮中, 面对丰富多彩的现代化生活风景,思想观念一日千里地发展变化.但是,你想过这一切生活的根本目的吗?现代化的人生究竟是为了什么?
有些人不去想这一切的根本,把金钱当作唯一的人生目的. 于是,有的贪污腐化,化作国库中的硕鼠,整天苦心焦虑于伪装隐藏之中.最近党和国家严厉惩办三大案中的罪犯就是这样的“能人”.有的沉醉于歪风邪气,偷税漏税,营私舞弊,冷酷无情. 深圳一家工厂,起火烧死了上百个禁锢在铁条中的女工.有的铤而走险,持刀行凶,侥幸逃脱法网.街头布告,此类人物榜上有名.还有的丧尽人格尊严,为了金钱挨打受骂,自居于奴才的地位. 《文汇报》报道,几个大饭店服务员竟向洋人下跪乞求小费.更有的怨天尤人,身处优越的学习和生活环境,却一味想着高工资,沉溺在低级生活的欲海中.我们身边也许就有这样的人物.一言以蔽之,有人魂飞魄散了!
魂兮归来!
穿过时光的隧道,我们来到七十年前.芙蓉国里,橘子洲头,一个年轻而又巨大的身影正在那里指点江山,挥斥方遒……
他穿一件平常的布衫,常常啃几口干粮充饥.他遨游在图书馆的浩瀚海洋中.他奔走在车间农田.他创办夜大,为工友点亮知识明灯.他创办《湘江评论》,与《新青年》南北呼应.他创办新民学会,探讨中国和人类的前景.这一切都没有人发给他工资、奖金.
不用说他是谁了.连他的师范同学都在说, 二十出头的他是“身无半文,心忧天下”的“毛伟人”.
让我们斗胆假设一下:如果他满脑子想的是自己的高工资、高消费、klaok、小汽车……那么中国的今天会怎样?半封建、 半殖民地,军阀混战,外帝入侵……我们也许还在漫漫长夜中摸索前行.
“粪土当年万户候”,青年毛泽东想的是为人民大众谋幸福.革命战争年代养成了他艰苦朴素的作风,一生都不用手沾钱,一辈子穿着打补丁的衣服.终于,他带领党和人民建立了中华人民共和国,为我们开辟了现代化建设的国际国内环境.他的恩泽遍及东方,万民敬仰.他逝世至今十七年,然而我们仍然感到他还在我们身边.
是的,他在我们身边.是他的伟大灵魂光辉灿烂.
英魂兮归来!
五千年民族魂,在他身上充分体现,正要我们来延续更生!这英魂,最神圣的核心是,一个人要为着全中国全人类的幸福而奋斗.正因此,毛泽东才有那样千古未有的豪迈心胸;正因此,毛泽东才有大气磅礴;正因此,毛泽东不畏千难万险,只手擎天.
这,不正是我们今天最需要的吗!今天,邓小平同志开创的改革开放大业更需要发扬光大毛泽东的精神.毛泽东的英魂,应当化为改革开放中万万千千有志青年的心胸.我们已经有这样一些青年人.他们志存高远,气概非凡,挑起了发展市场经济的重担.他们想的是扩大再生产,多纳税金,想的是造福人民,赞助教育,想的是为中国更多地贡献.这样的人,是毛泽东式的中华民族的好儿女; 这样的人,是人们敬仰的英雄豪杰;这样的人,有着毛泽东那样的民族英魂.据《文摘报》转载,山东省有一位姓王的青年,历尽千辛万苦,拼命创下家业,又把价值几百万元的企业奉献给乡亲, 带领村人致富.xx握着他的手赞叹:“你是个好人 !”好人!这日常生活的话语,令人感动!简单的语言蕴含着当代青年人的人生目标.
也有这样一些人丧失了远大追求,走向反面, 尽管他们颇有神通.他们似乎看透世情,为赚钱不择手段,甚至丧失人性.他们迷信金钱万能,贪赃枉法,伤人致命,人莫予毒.还有一些“大款”,夸富斗财,一掷万金,不以为耻反以为荣. 他们是改革开放中的蠹虫!他们混过短促的一生,只能短暂地遗臭于人世间.一句话:他们没有灵魂!
英魂兮归来!相形之下,我们怎能不更加感到毛泽东的英魂伟大崇高!
朋友,请想象这样的图景:如果你有如此英魂, 你就会象毛泽东那样气度不凡,豪放潇洒,不亏为人一世.你会开拓新的改革开放的伟业,你会为中国和人类去做前所未有的贡献.这样,有人投给你一点贿赂,你一定不会自食恶果,要“鲲鹏展翅九万里”,笑对蓬间雀.有人与你勾心斗角,你一定不会沉沦于市侩小人的名利场中,“风雨送春归,飞雪迎春到”.有人设置妖法魔障, 你肯定是“红军不怕远征难,万水千山只等闲”.
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括材料是申论写作承上启下的重要环节,是阅读能力呈现的具体形态,是提出方案和进行论证的前提条件,概括材料的内容一般由概述内容和概述观点构成。今天读文网小编给大家分享一些申论概括材料的写作技巧,希望对大家有所帮助。
概括材料写作与其他应用写作一样,要观点鲜明、主题突出、条理清晰、结构严谨、语言准确。但由于概括材料写作在字数上作了明确规定,因此,所表达或复述给定材料的主要意思,或概括主要观点,还需要把握以下的问题。
(一)概括的角度要准确
概括的角度是指作者想从哪个方面反映什么样的问题,如果概括的角度偏离了作者的意图,那么它就是一个不成功的概括,就不会获得高分。因此,在总结概括问题时一定要紧紧围绕材料,针对材料反映的主旨提出,千万不可离题千里,任意发挥。要从多个方面、多个角度全面理解材料,多思考、多权衡,找出最恰当、最中肯的角度进行概括。
(二)概括的要素要清楚
叙述要素包括:人物、事件、时间、地点、原因、结果等,其中,人物和事件是叙述的核心,有了这两个要素,叙述才有中心、有实体。在叙述中,它们是不可缺少的,也是不可忽略的。时间和地点是人物活动和事件发生、发展的环境和舞台,对人物和事件有一定的影响,在通常的叙述中要将时间、地点交代清楚,但有时也可以适当地省略。原因和结果是事件的起讫点,有了这两个要素,叙述才完整,交代才清楚。对这些要素,交代时要简略,要突出其与人物、事件、中心联系的一面,而对人物和事件则要进行细致的叙述,因为这二者是叙述的核心、重心。
(三)概括的顺序要合理
材料进行选择和加工后,要使它们成为一个有机的整体来表现主题或中心,还需要一定的顺序来组织,这样,才会给人条理清晰、结构严谨的感觉。安排得巧妙,还会收到波澜起伏、引人入胜的艺术效果。一般来说,对申论材料可以按逻辑顺序进行概括,也可以按时间顺序或空间顺序进行概括。
(四)概括的主旨要突出
对于一般的写作,中心主旨要鲜明突出。在概括时,要处处从表现中心主旨的角度来考虑如何选材、如何组材、如何叙述、如何确定繁简重点等。这已属于整篇文章的构思。同时应该学会如何运用线索来选择、组织、加工材料。怎样通过线索的穿插使文章成为一个有机的整体,从而纲举目张,更好地表达中心。
(五)概括的详略要得当
哪些材料该写,哪些材料不该写,哪些地方该详,哪些地方该略,哪些环节要叙述得快,哪些环节要叙述得慢,这种选择与剪裁的艺术,是写文章取得效果的好坏、成败的关键之一。无论写哪种体裁的文章,如果没有主次,不讲详略,像记流水账,平均使用笔墨,就会失掉吸引力。详略处理的标准,不同的题材虽有所不同,但概而言之,都要符合所要表达的内容主题的需要。当然,对文体的容量也得注意。要紧扣中心内容选材剪裁,务求集中笔墨,把主题思想含蓄而又深刻地表达出来。
概括材料是申论写作关节点,起到“定调”的作用,调子定好了,就抓住了主题,构思就有了路径,提出方案和进行论证的写作就有了基础。
看了“"申论概括材料的写作技巧"”
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党性分析材料是党员以个人名义向党组织报告自身党性状况的文书,属报告类,因此,也可叫党性分析报告。今天读文网小编给大家分享一些党性分析材料的写作方法,希望对大家有所帮助。
党性分析材料的正文,由开头、主体两部分组成。
(一)开头
开头部分一般先交代本人入党时间、工作及任职情况,再写参加先进性教育活动第一阶段,即学习动员阶段通过学习在思想认识上的收获,这部分要求简明扼要。
(二)主体
主体部分是党性分析材料的核心结构。主要包括查摆存在的问题、剖析思想根源、提出整改措施内容。这部分由于内容多、涉及面广,写作时间可分条项。“条”与“项”之间要注意内在逻辑关系的合理有序。
1.查摆问题与不足。
这部分按照“比着尺子量不足,照着镜子正衣冠”方法,根据中央和党组织关于先进性教育活动的具体要求,对照党章规定的党员义务和党员领导干部的基本条件,按照“两个务必”、“八个坚持、八个以对”,特别是x--最近在保持共产党员先进性专题报告会上提出的“六个坚持”等要求,总结自己近年来在思想、工作和作风方面的情况,重点检查存在的问题,特别是影响党
和国家形象、影响党的执政能力建设、影响党群干群关系、影响本单位工作正常开展的突出问题,从党性的高度全面总结自己近年来的政治立场、思想作风、工作态度、群众观点、学习情况、清正廉洁等方面的情况,并从世界观的高度认真剖析思想根源。写作的思路可以归纳为“五查五看”:即查思想,看理想信念强不强,党员意识强不强,执政意识强不强,事业心和责任感强不强,带领群众前进的能力强不强:查宗旨,看群众观念牢不牢,执政为民、服务群众的意识强不强;查廉政,看自身形象正不正;查作风,看干群关系亲不亲;查纪律,看遵纪守法的模范作用好不好。
2.剖析思想根源。
这部分要根据找出的问题,从世界观、人生观、价值观上剖析产生问题的思想根源,领导干部还要从权力观、地位观、利益观方面进行深度剖析。以剖析自己不怕严、吸纳意见不怕刺、亮出问题不怕丑、触及思想不怕痛的精神,对产生问题的原因、后果、危害逐一进行分析,并上升到世界观、人生观、价值观、党性原则的高度上来看待和审视,从而做到就事说理,使对问题的剖析具有一定的深度和高度。
下面给大家分享一些党性分析材料的特点:
1.自述性。
党性分析的一个重要特点,就是对自己以往思想和工作的回顾和思考。通过回顾,反思自己在理想信念、宗旨观念、组织纪律、思想作风和工作作风方面存在什么问题,达到正确认识自我的目的,这就要求党性分析材料使用第一人称,采用自述的方式,向党组织报告自己的真实情况。
2.分析性。
党性分析要对照“三个代表”重要思想和党章的要求,运用辩证唯物主义和历史唯物主义的观点,对党员的党性状况作出实事求是的评价和剖析,在查找问题的基础上分析原因,明确今后努力的方向。因此,党性分析材料要求对个人在党性方面存在问题的原因、危害、后果,以及克服、纠正存在问题的措施和办法,进行认真深入的分析、说明。
看了“"党性分析材料的写作方法"”
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谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通,进行妥协,为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程,我们强调妥协是沟通,但目标是双赢。下面读文网小编整理了商务谈判学案例分析,供你阅读参考。
1000X计算机的报价——商务谈判案例分析
因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一,它直接关系到产品能否为消费者接受,关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言,则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同,并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此,企业必须综合考虑各方面因素,制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长,多极电子管公司正在德国建造一个工厂,本年度3月中旬就要开业,而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4,这说明企业还有很大的生产能力等待利用,所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看,企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标,并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。
1、公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策,向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高,但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分,并且,公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境,为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同,企业的定价到底是降还是保持不变,这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第叁个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看,科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是,它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性,主要是看可靠性和价格的高低,而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性,可靠性、适应性和易操作性都很高,但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况,为了赢得科涅格公司的合同,多极电子管公司有叁种选择:一是“好货当作一般货便宜卖”,这需要考虑是否要打破公司的价格政策;二是降低1000X的产品质量,进而降低成本,利用塬有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务,但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉,不宜采取;叁是推迟交货期限,利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用,所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择,我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素,既竞争对手的情况。
未来的市场需求发展趋势也是影响多极电子管公司报价的重要因素。由于德国中等价格汁算机今后几年的市场需求每年大约会递增8%~10%左右,所以,及早占领德国市场是非常必要的。这进一步说明了多极电子管公司的这次报价目标不应该是利润,而是销售数量,是市场份额。
2、可以降价。主要从竞争对手方面来看,多极电子管公司的竞争对手主要有叁家。由于科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而且前面提到,从理论上来讲,这一报价思路属于以销售数量为定价目标,因而此时可适当放弃一定的利润,为将来获取长期利润打基础。所以,多极电子管公司可以在价格适当降低的情况下,强调与其质量差异。有利降价因素:鲁布公司的价格是多极电子管公司1000X计算机的95%,但1000X计算机的税前实际价格只有鲁布公司设备的79%。所以,如果等到多极公司在德国工厂3月投产后,多极电子管公司必定可以击败鲁布公司。对于E.D公司来说,其价格与多极电子管公司不相上下,所以,它对多极电子管公司的价格策略影响不大。迪克里克斯公司的产品质量很差,构不成威胁。其次还有两个有利于多极电于管公司的情况,一是该公司与多极电于管公司曾有过业务往来,并且其职员几乎都乐于操作多极电子管公司的计算机,这说明用户对多极电子管公司的产品有很大的好感,非常有利于这次合同的签署:二是科捏格公司今后一两年内还需要购买两台全套的计算机设备,这很符合我们前面所设定的以销售数量为目标的定价目标,具有获取长远利益的可能性,这一点同时也可以作为说服总公司允许对价格政策有所变通的主要依据。
3、我认为目前鲁布公司最具有威胁性。因为科涅格公司此次采购的计算机质量要求不高,所以,各个竞争对手之间的比较也可以主要集中在价格方面。而鲁布公司的价格只有14.2万马克,是很有竞争力的,也是最具有威胁性的。
4、综上所述,多极电子管公司1000X计算机的报价可以有两种选择。一是稍微推迟交货期限,利用德国工厂装配计算机,从而以比较低的价格赢得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推迟交货期,则采取第二种选择,即说服总公司,调整公司在德国市场的价格政策,以优惠价等方式对科涅格公司实行降价,最充分的理由便是科捏格公司与欧洲市场需求的未来增长趋势!
商务谈判学案例分析相关
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商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能,要靠长期的实践锻炼与经验积累,才能掌握、运用自如。谈判各阶段的语言具体运用,又各有其特点,如同百花齐放。下面读文网小编整理了商务谈判场合案例分析,供你阅读参考。
意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生:“他还有两天时间可谈判,希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计15%,还要再降35%,,实在困难;”双方相互评沦,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈。
下午复会后,意方先要中方报新的条件,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力,讲中方要求太高。谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难,但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报,与助手、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。
结果该曰下午2:30没有去欧洲的飞机,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话,表示:“意力的努力,中方很赞赏,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上,再降5%,即从30%,降到25%。”
意方听到中方有改进的意见后,没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题:
1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗?
2.中方破戏的戏做怎么评价?
3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
分析:
1.贵方的戏做的不好,效果也没达到。
2.若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”,可以把包合上,丢下一句: “等贵方的回话”。即结束谈判,效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2:30的飞机回国”的话。
3.中方破戏破的较好。
4.双方谈判均有进取性。中方的心理上,做法上以及条件上更具进取性。
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谈判开始时语言要求是简洁、明了,原则性强,语速不宜太快,要清晰、流畅并充满自信,目的在沟通必要的信息,树立信赖感、软化谈判态度。下面读文网小编整理了商务谈判场所案例分析,供你阅读参考。
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析:
1、正确,因为按行前条件拿到了合同。
2、中方运用了信息收集,信息分析,方案假设,证沦和选取等五个步骤,以小范围形式确定,属于战略性决策,
3、分梯次捍卫决策的实行,先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度,把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复,使态度变得更强硬。
4、韩方的决策变为战略性决策,它在根本条件和总体策略上做厂新的决定,成交条件更低,谈判冷——让中方坐冷板凳。
5、韩方决策过程较短,仅以杀价为目标,能压就压不能压再谈,所以实施时,一碰硬就软了
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,下面读文网小编整理了商务谈判沟通技巧案例分析,供你阅读参考。
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。下面读文网小编整理了商务谈判双赢案例分析,供你阅读参考。
在一笔大宗交易中失去焦点
记得在我担任房地产公司总裁时,我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼,每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商,他们的报价是180万美元,但我知道,公司要盈利,就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮,所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价,这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识,我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来,那位经纪人非常不情愿,他认为120万美元的报价确实太低了,比投资商们的报价整整低了60万美元,可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误:他不应该去见投资商,而应该让投资商来见他,因为当你在自己的势力范围内进行谈判时,你会感觉有更多的控制权。
几个小时后,这位经纪人回来了,我问他:“情况怎么样?”
“可怕,简直太可怕了。”他告诉我,“我去了一间大会议室,所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师,还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价,他们马上说,‘等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。’然后他们就站起身来,咆哮着冲出了会议室。”
我问他:“还发生了其他事情吗?’’
他说:“嗯,有几个人走到门口又停下了,他们说,‘最低150万美元,不能再低了。’简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。”
我说:“等等。你是说,就在5分钟的时间里,你就已经成功地把价格降低了30万美元,难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?”
从这件事情中,我们可以清楚地看到,在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫,美国总统劈头就问:“你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。”
“嗯,是的,总统先生。我确实去了日内瓦,可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人,他们根本不会信守自己的承诺,他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。”优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事,集中精力思考眼前的问题,而不是对方的人格。他们总是在想:“和一个小时、昨天或是上个星期相比,我们现在取得了哪些进展?”
美国国务卿沃伦·克里斯托弗(Warren Christopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”
可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:‘‘我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”
于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定耍学会把精力集中到眼前的问题上。
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谈判方式的选择之所以应有助于提供谈判效率,是因为谈判达成协议的效率应该是双方都追求的内容之一。效率高的谈判,使双方都有更多的精力和热情推进谈判并使之成功。下面读文网小编整理了最实用的商务谈判案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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谈判者树立什么样的现念,他就会采取什么样的谈判策略,并应用相关的谈判技巧。因为谈判技巧是死的,是为人所用的。下面读文网小编整理了中美商务谈判案例分析,供你阅读参考。
中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方:中方财务报表上有模糊之处。
中方:美方可以核查。
美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。
中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。
中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。
中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。
美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。
中方:贵方不想讲理?我奉陪!
美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。
中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?
美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。
美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。
中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方:是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)
问题:
1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?
2.双方的语言运用有何不妥之处?
3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?
分析:
1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。
2.美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均很不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题,再这么讲就太礼了。
3.因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好
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曾经的几度风雨、几度飞花,我们看到了母亲脸颊上留下了岁月的伤痕,那是母亲对子女爱的寄托;母亲弓起的腰身,那是母亲呵护子女的见证。幼儿园母亲节诗歌朗诵材料有哪些?下面读文网小编整理了幼儿园母亲节诗歌朗诵材料,供你阅读参考。
《母亲节》
妈妈不在身边
我为她过节
——用心!
翻开往事
远逝的歌谣记载着
少年时赶着牛车
循着妈妈的呼唤
回村的日子
我知道
儿女的身高
烙在那双
包满老茧的手掌上
我知道
儿女的欢笑
刻在那个
顶风沐雨的额头上
节日的夜晚
妈妈不在身边
我聆听那古老的门环
突然叩响时
妈妈的目光
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语言是人类最重要的交际工具,而语言表达具有灵活性和多变性,,语言艺术和沟通技巧有哪些?下面读文网小编整理了语言艺术和沟通技巧,供你阅读参考。
1、预备离开的信息 当谈话停顿得太久或双方感到想结束话题,就应该是适当时候结束谈话,首先要发出预备离开的信息后,例如:“阿美,我也差不多时候要走啦,我要去买些东西。”
2、提出再联络的表示 当你发出预备离开的信息后,通常可提出再联络的表示,例如:“我再CALL你,下次去饮茶呀!”,亦可以直接的表示:“与你谈很开心,下星期有时间再出来倾过呀!”
3、总结: 如有需要,可简单总结内容。但一般的社交闲谈,这不大重要,过分着意反为不美,一两句说话很足够。如:“现在才知大家都是话剧迷,改日一定找你再畅谈一番。”
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