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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,那么国际商务谈判中有哪些经典剧本?下面是读文网小编整理了最经典的国际商务谈判剧本,供你参考。
地点:内蒙古某著名商务会所
人物:日本公司主谈人山本浩纯和助理山野杏子,中方主谈人何碧娜和参谈人王小姐
场景:日方递名片,鞠躬,寒暄坐下。上奶茶。
何碧娜:呵呵,请浩纯先生和杏子小姐尝尝我们内蒙古独特风味的奶茶,真是让人回味无穷啊!
山本浩纯:哈伊!多谢!我们这是首次合作,希望我们能合作成功并且建立长期合作关系。 何碧娜:是啊,这需要我们双方共同努力啊!这是我们厂羊毛衫生产的相关资料,请您看一
下。(助理分发资料)羊毛衫作为针织服装中的高档产品,我们鄂尔多斯羊毛衫是大家
公认的在柔软、滑爽、绒面、手感、色泽等方面唯一达到最佳效果的产品。这一点相信
您也是了解的,否则我们不会坐在这里是吧。
山本浩纯:本应如此,不过据我所知,在目前金融危机的影响下,在中国前不久举办的纺织
服装展览会上,你们鄂尔多斯的国际订单可是比往年减少了好多啊!
何碧娜:金融危机是史料未及的。我公司是顺应市场的变化,解决当前的供求关系,改进工艺,加强研发原料好、科技含量高的新型羊毛衫品种,逐渐减少和淘汰原有低级品种,现在只生产这种最新品种。
山本浩纯:哈伊,我公司早已关注贵公司的这种最新品种,能否介绍一下呢?
王小姐:这种品种采用了我们鄂尔多斯大牧场的最优质的羊毛,经过高温加工,运用引进的
新设备,加上国际服装设计师设计的最新款式,制作出了这批做工精细的羊毛衫。该羊
毛衫一放入市场就受到消费值得一致好评。该羊毛衫还获得了“第六届纺织服装博览会”的金奖,吸引了众多的国际进口商的关注。
山本浩纯:哈伊,据报道消费者反映非常好,那么贵公司的报价如何呢?
何碧娜:我方报价每件40美元。
山本浩纯:40美元?!这个价格不仅高出我方报价10美元,还高出国际平均价8美元。我
公司在日本虽然是个小企业,市场占有率不是非常高,但近年来,我公司一直和国际知名品牌合作,不仅将这些品牌在日本做了起来,让这些品牌拥有日本众多的新老顾客,同时我公司的市场影响力也不断提升。日本人口密集,消费水平高,对中国的羊毛衫产品甚是喜欢,但是您的报价确实是。。。
何碧娜:基于我们公司对国际市场的调查,这个报价其实是很划算的。我们这批产品采用的
是最新原料,最新工艺,最新款式,所以在价格上真的不能再低了。
山本浩纯:当前国际金融危机,国际消费严重缩水,加上我公司近来资金紧张,希望贵方能
看在我们是第一次合作,能不能给予优惠呢,以便未来更多的合作呢。
何碧娜:资金紧张?如果是赊销的话,价格就更不能再降了,甚至还要涨。金融危机条件下谁愿意做赊销呢?
山本浩纯:那这样吧,我们慎重考虑一下这个问题,明天上午给您答复。
(休会:中方在整理资料的时候,故意留下了伪造的和美方洽谈的意向书,想故意让日本看到)
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商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面是读文网小编整理了商务谈判最经典的12个技巧,供你参考。
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
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商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,那么商务谈判有哪些技巧,商务谈判的策略是什么,有哪些经典谈判案例?下面是读文网小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略,经典商务谈判案例分析,供你参考。
2.1 针对对方策略
⑴ 声东击西策略,是指敌我双方对阵时,一方为更有效地打击对方,造成一种从某一面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的,往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下,才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。
⑵ 幽默拒绝法策略,是指无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。
⑶ 疲劳战策略,是指和对方展开拉锯战,或是从体力上使对方感到疲劳,从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降,这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。
2.2 针对商品权力策略
⑴ 吹毛求疵策略,就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力,谈及对方的实力或优势时采取回避态度,而专门寻找对方弱点,伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识,才有助于对商品进行正确的估价,才能将毛病挑到点子上,使对方泄气。一般来说,买方的挑剔范围是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方面寻找“疵点”。
⑵ 故布疑阵策略,谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段,诱其步入迷阵,从而实现谋利的一种方法。这些手段主要有故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里。有时还让第三者打来让谈判对手相信的虚假电话。故布疑阵技巧主要利用了对方想获取有关己方谈判秘密内容的心理,不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料,陷对方于假象之中。一般人的心理是,由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有价值。
2.3 针对价格策略
⑴ 报价策略 商务谈判一方向另一方报价时,不仅要考虑报价所能带来的利益,还要考虑该报价被对方接受的可能性。无论买方还是卖方,都应该掌握报价的基本原则:
第一,对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”相应的,对买方而言,开盘价必须是“最低的”。这是报价的首要原则。
第二,盘价必须合乎情理。如果报价过高,会使对方感到你没有诚意,甚至于不理睬,扬长而去。对于卖方来说,也不能“漫天要价”,这会使对方感到你没有常识。
第三,报价应该坚定、明确、完整,不加解释和说明,开盘价要果断提出,这样才能给对方留下诚实的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就会导致对方产生怀疑。报价时要非常清楚,并不加过多的解释、说明。否则,会被对方找出破绽,抓住把柄。
第四,报价不要报整数,在商务谈判时,如果报出一个整数价,是暗示让人家来降低价格。如果提出一个有零头的数字,听起来好像比较强硬、坚定,谈判的余地也较小,从而得到更好的结果。
⑵ 讨价的策略 谈判中,一方首先报价之后,另一方要求报价方改善报价的行为,被称作讨价。讨价时应注意以下问题:
第一,以理服人,见好就收。因为讨价还价是伴随着价格评论进行的,故讨价还价应本着尊重对方和说理的方式进行;又因为不是买方的还价,而是启发、诱导卖方降价,为还价做准备,如果在此时强压对方降价,则可能不能使谈判过早地陷入僵局,对己方不利。故在初期、中期的讨价即对方还价前的讨价,应保持“平和信赖”的气氛,充分说理,以求最大的效益即使碰到“漫天要价”者,也不应该为其所动。
第二,揣摩心理,掌握次数。讨价还价数既是一个客观数,又是一个心理数。“心理次数”反映谈判对方对你的讨价有所反应,对你所要求的条件愿意考虑。
⑶ 还价策略 还价是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标,主动或应对方要求提出自己的价格条件,它常由买方在一次或多次讨价还价后应卖方的要求而做出的。在商务谈判中,要进行有效的还价就必须遵循一定的原则:
第一,在还价之前必须充分了解对方价格全部内容,准确了解对方提出条件的真实意图。
第二,为了摸清对方报价的真实意图,可以逐项对对方报价所提的各项交易条件,探询其报价依据或弹性幅度,注意倾听对方的解释和说明。
第三,如果对方的报价超出谈判协议的范围,与己方要提出还价条件相差甚大时,不必草率地提出自己的还价,而应该先拒绝对方的报价。
2.4 针对谈判过程的策略
以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有:挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢、略显惭愧。这些策略可以单独使用,也可联合使用。以下分别阐述。
⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人,表示自己权力有限,以此来隐藏自己,金蝉脱壳。上司的授权,国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了谈判者所拥有的权利。一个谈判人员的权利受限后,可以很坦然的对对方的要求说“不”。因为未经授权,对方无法强迫己方超越权限作出决策,而只能根据己方权限来考虑这笔交易。因此,精于谈判之道的人都信奉这样一句名言:在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时,可以争取更多的反应时间,不必马上回复对方的要求。
⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人,类似铁公鸡----一毛不拔,他们往往报价很高,然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住,做出让步,他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。美国的心理学家针对这样的谈判者做了一些实验,分别让采取不同让步程度的谈判对手与之进行谈判。试验结果表明,对于这种强硬难缠的谈判对手,最好的办法就是以牙还牙,针锋相对,自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是,与对手争锋相对不是目的,只是达成目标的手段,因此对也要注意适度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下,对手不愿让步接收我方条件时,我方抛出最后通牒,及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议,我方就退出谈判,宣布谈判破裂。使用这一策略,我方需要注意的是:
第一,谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的主导条件。
第二,必须在谈判的最后关头才能应用这一策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后,双方都想结束谈判的心理是非常明显的,这时候恰到好处地抛出最后通牒,对方有可能因为不舍得以前已花去的大量成本而接受条件达成协议。
第三,最后通牒大的提出必须清晰,坚定且毫不犹豫,不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。
⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略,指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演,会表现的傲慢无礼,苛刻无比,强硬将死,立场坚定,毫不妥协,让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演,会表现出体谅对方的难处,用合的情合理的态度体谅对方的要求,放弃己方一些过于苛刻的要求。
⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的,双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此,双赢的理念在什么时候都要铭记在心,即使在使用前面的一些比较激烈的策略时,如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,商务谈判才能顺利圆满的完成。
⑹ 略显惭愧 这条策略正如其名字,就是指在谈判中不要表现的过于咄咄逼人,要根据实际条件而时常显得谦恭,不给谈判对手以锋芒毕露的感觉。这样既可以使谈判双方比较融洽的完成谈判过程,又可以使我方不至于在和对方激烈的争论中言多语失,暴漏策略。但这个策略的应用也需要看实际情况,不能在什么时候都显得惭愧,这样会让对手觉得软弱可欺。
在这个以市场经济为主的社会,谈判贯穿我们生活的方方面面,随时都会遇到问题,这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手,我们必须扩展自己的视野,广泛的涉猎不同领域的知识,例如,心理学、礼仪、法律、国际贸易等,只有不旦的拓展自己的知识面,才能得心应手的运用各种技巧,这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现,而且也贯穿说生活的方方面面,学好谈判,可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。
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好的谈判员需要一定拥有好的谈判技巧。下面是读文网小编整理了采购商务谈判经典技巧,供你参考。
1.永远不要试图喜欢一个销售代表,但需要说他是你的合作者。(对策:永远不要试图欣赏一个采购代表,但需要说我们是利益共同体。)
2.要把销售代表当作我们的头号敌人。(多么可怕的心理!对策:千万不要把采购代表当作我们的朋友。)
3.永远不要接受对方的第一次报价,让销售代表乞求,这将为我们提供一个更好的机会。(对策:不要轻易报价,不要指望一次报价就能成交。)
4.随时使用口号:你能做得更好!(这句口号既用来激励采购代表自己,也用来鼓动销售代表作出更大的让步。对策:我们的口号是“让我们双方共同做到更好!”)
5.时时保持最低价的记录,并不断要求的更多,直到销售代表真正停止提供折扣。(对策:不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。)
6.永远把自己当作某人的下级,而认为销售代表始终有一个上级,这个上级总是有可能提供额外的折扣。(对策:尽早让采购代表明白,我们自己有着足够的授权,上级根本不会关心任何折扣的事情。)
7.当一个销售代表轻易接受条件,或到休息室去打电话并获得了批准,可以认为他所做的让步是轻易得到的,进一步向他提要求。(对策:很显然,任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件;在休息室打电话获得批准以后,一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。)
8.聪明点,要装得大智若愚。(此条有点可笑,不必理会他。)
9.在对方没有提出异议前不要让步。(对策:无论对方是否会让步,应该及时地坚决地提出异议。)
10.记住:当一个销售代表来要求某事时,他肯定会准备一些条件给予的。(对策:尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。)
11.记住:销售代表总会等待着采购代表提要求。(对策:让自己不去等待,而要让采购代表找机会来提要求。)
12.要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。(对策:每一个销售代表都应该使自己更有计划性、了解更多的背景资料。)
13.不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。(大家一定是两不相歉的。)
14.毫不犹豫地使用结论,即使它们是假的。例如:竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。(对策:不相信采购代表的任何结论,只把它们当作谈判的小技巧听听而已,即使采购代表是以所谓朋友的身份告诉你的。
以上是读文网分享了采购商务谈判经典技巧,有帮助到你吗?
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商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。以下是读文网小编整理了商务谈判成功经典案例,希望你喜欢。
澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司,谈判在中国合作投资滑石矿事宜,中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金,只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,c公司积极派人配合并陪同前往,整个日程安排周到.准备有效,在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘
双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有相当份额,尤其在精细滑石产品方面o
B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。
c公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公司怎么合作呢?
A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中国矿山。
c公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。
B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。
c公司:的确,中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达,有的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投资成本和成败。
A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
c公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。
c公司:刚才我们已谈到贵方这
样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。
A公司:贵方这种投入也是有意义的。
c公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。
B公司:贵方的建议可以考虑。
c公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定双方关系,便于以后的工作。
c公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周,给c公司来电,同意c公司以其商誉和服务入股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
问题:
1.c公司在谈判中运用了什么策略?
2.A、B公司的谈判呢?
3,A、B、C:公司的谈判结果如何评价?
分析:
1.C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。
2.A、D公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会谈;请示汇报;先坚持c公司出资,后谈以服务人股问题o
3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司参与投资,c公司答应了。c公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现了。
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在谈判的过程中,良好的谈判气氛会促进谈判双方对谈判结果满意度的提高,会促进谈判双方有意愿在今后继续与对方保持长期的商务合作关系。所以,现实中的商务谈判人员在谈判过程中应该努力去营造一种积极的谈判气氛,在友好的谈判气氛中进行谈判。但是我们如果遇到了谈判僵局,那应该怎么办呢?下面读文网小编整理了商务谈判僵局经典案例,供你阅读参考。
辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务,在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时,决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作,首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息,又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通,把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方,也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中,双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判,而我方要求对方来华谈判,双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下,我方利用买方市场优势,使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效,确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等,并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局,挑战来自多方面。首先,双方初次合作缺乏信任,交易金额大,交货分批进行,合同履行时间长达两年。其次,合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势,汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈,最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
看过“商务谈判僵局经典案例”
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谈判是一个交流和沟通的过程。存在着利益差异的双方为了从对方那里获取利益而与对方进行沟通,目的是使双方达成一项协议以解决彼此的矛盾或为此作出某种安排。谈判的双方既有冲突利益又有共同利益,有冲突利益才使他们走到一起,而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。下面读文网小编整理了国际商务谈判经典案例,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
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商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。下面读文网小编整理了经典商务谈判案例分析,供你阅读参考。
分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?
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从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略,也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物,并不是指针对谈判的环节。在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。下面读文网小编整理了简短商务谈判经典案例,供你阅读参考。
中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返,以致路上耽搁了时间晚到了一个小时,后在商讨价格时,因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦,谈判中失去耐心来了情绪,说话声音过高,且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大,认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林,在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意,生气的离开了致使谈判陷入了僵局。
看过“简短商务谈判经典案例”
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在商务谈判中,如强调双赢的策略。所谓强调双赢,就是对于谈判结果要讲清楚,这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略,即大的交易确定了还可以提一些小的要求,而对方也可能会给予小小的一些让步,进一步稳固在大的项目上取得的成果。下面读文网小编整理了商务谈判案例分析,供你阅读参考。
奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后,双方开展了多方面的合作关系,并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终,双方在多个领域展开了全方面合作,形成了共赢的局面。
形成长久的合作关系,就要讲究诚信。有人会认为,谈判中不存在诚信,因为一旦讲诚信,向对方袒露已方情况,那将会导致谈判破裂,或让已方处于不利地位。须注意的是,这里说的诚信是在原则范围许可的诚信,不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、保守秘密前提下的诚信,毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议,形成合作关系。
一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴,在商业社会里,顾客、合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以,高明的谈判者会在谈判中始终坚持一个原则:把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对方更好地掌握已方的情况,以期考虑一种更好的合作方式,这不失为一种积极的办法。
诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑,给对方提供建设性意见,帮助对方走出困境。这种方法会引起对方的好感,使往后的合作一路顺畅。
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主持谈判中,开场即启动谈判是关键之一。开场包括第一场谈判和以后各场谈判的开启。anemia谈判开场白技巧有哪些呢?下面读文网小编整理了国际商务谈判开场白,供你阅读参考。
1、怎样提出 们的想法
如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行,需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利,所以通常情况下,如果事情正如你所料,就相应地调整自己的策略。但作为乙方,这时候往往比较着急,或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时,或者决定先提出开场想法,那么就应提出比自己希望高的要求。例如说到价格时,先把价格定得高一些,再通过沟通慢慢下调,这样就会营造一个较大的回旋空间,不至于太被动。在提出想法时,要注意以下几方面的内容:
◆尽量客观。提出想法时,一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。
◆给双方留有余地,不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明,也不要自以为是,因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。
◆提出想法时,选择时机特别重要。如果不得不先提出想法,也要在整个气氛非常融洽的时候提出。
◆注意措辞。简洁地概述你的想法,然后保持安静,表示你已说完了,允许对方体会你说的话。
2、沟通中要注意的问题
沟通应该做的:
◆仔细倾听对方的谈话
◆在提出的想法中留有充分余地
◆坦然自若地拒绝对方不合理的想法
◆有条件地提供服务
◆试探对方的态度:“如果……你觉得怎么样?”
沟通不应该做的:
◆不要一下作出太多的让步
◆自己的想法不要讲得太极端,以免在不得不退让时下不了台
◆不要说“绝不”
◆不要总用“可以”和“不可以”来回答问题
◆不要让对方看起来很愚蠢
国际商务谈判开场白三、如何回应对方的提议
一方提出提议之后,另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议?:
1、避免马上给出意见
当对方提出一个建议时,要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时,不要害怕保持沉默,同时也要清楚对方也在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等对方把话说完之后再做出答复。
2、澄清提议,做出答复
要集中讨论你没有把握的问题,并引导对方去纠正。这样可以发现哪些是有把握回答的,哪些是没把握回答的。对于没有把握的问题,要集中精力讨论,然后再做出答复,完全理解对方的意思是非常重要的。做出答复的时候,使用坦诚的语言,包括身体语言,不要过分暴露自己的意图,要让对方猜测你的反应。
3、不想马上作出答复时采取缓兵之计
有时,对方的提议无法答复,或者不想马上做出答复,这时候可以采取缓兵之计。例如交货期原来是30天,但现在对方要求10天,也许无法满足对方的要求,或者要做到就要付出很大的代价,所以不愿意马上答复。这时,就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种方法,例如“还要跟采购人员探讨一下”,“这件事情还要请示领导”等等。
4、提供选择
在回应对方提议的时候,还可以考虑给对方提供一种选择,每一项选择对对方可能有好处,也有不足的地方。从对方最关心的事情中甄别出对自己最不重要的事情,并将它们纳入自己新的建议中。这样,你会显得愿意让步,但实际上不会放弃任何对自己有重要价值的东西。
5、利用沉默、冷场
在沟通过程中不要害怕沉默、冷场。沉默、冷场是一件好事,如果对方性子比较急,或者不懂如何利用冷场,那么,对方就有可能先开口说话,从而可以得到更多的信息。出现冷场,对手也可能会反思自己的言行,例如价格太不合理或者问题提错了等等,对方会怀疑自己,把自己往坏处想,反而更多的想对方的好处。所以沟通中不要怕冷场,而且要敢于问别人问题,自己不明白的,不清楚的就要敢于去问,不要认为问问题显示出自己的无知。问题可以不断地问。掌握的信息越多,就越能控制局面。最后总结对方的提议并重复请求确认是个很好的办法。
总之, 们在商务沟通中可能会遇到各种各样的人物、各种各样的情况,需要及时采取最佳的方式进行沟通交流,以期调整不利因素而达到 们的目标。永远不要忘记沟通的目标是什么,也不要轻视沟通的每一个细节。
而且,沟通也是一个人职业素养、专业知识、经验阅历等等综合的体现, 们每个人都很难说自己已经能很好的掌握沟通这门艺术了, 们都需要在今后的工作和生活中不断的总结,不断的思考,不断的提高来完善它,所以可以说,自己与自己的沟通交流是 们提高沟通能力最佳的途径。
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商务谈判策划书能影响整个谈判的局面,是谈判成功的影响因素。下面读文网小编整理了经典商务谈判策划书,供你阅读参考。
一、谈判双方公司背景(我方:鼎盛建材公司
对方:新型绿茶公司)
我方:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
对方:
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶,茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈:汪碧君,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;
副主谈:郑媛媛,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
决策人:沈海霞,辅助主谈,做好各项准备,解决专业问题,做好决策论证;
文秘:吴飞萍,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;
法律顾问:滕媛,解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、争取到最大利润额;
2、争取到最大份额股东利益;
3、建立长期友好关系。
对方利益:
争取到最大限额的投资。
我方优势:
1、拥有闲置资金;
2、有多方投资可供选择。
我方劣势:
1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业知识作为支撑,对绿茶的情况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势:
1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
对方劣势:
1、品牌的知名度还不够;
2、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份;
原因分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成一定的品牌效益;
合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,具体情况谈判决定,保险费用计入成本。
我方要求:
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
b、要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
d、要求占有60%的股份;
e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;
f、三年之内要求对方实现资金回笼,开始盈利。
我方底线:
a、先期投资120万;
b、股份占有率为48%以上;
c、对方财务部门必须要有我方成员;
2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系;
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
a、红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
b、层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
c、把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势:以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
a、把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
c、达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保险费计入成本。
应对方案:“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;或用声东击西策略,就对方所报股份进行谈判,运用妥协策略,可以适时放弃保险计入成本,并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格),在48%的底线上谈判,或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案:在要求参与对方财务管理的底线上要求,适当给予让步,并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案:说明我方先期投资的理由,并将投资形式再阐述一遍,使得对方了解我方,我方可适当增加投资,但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
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大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式,而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例分析,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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商务谈判人员除了在素质和能力上,有一定的要求外,在个人性格方面也应具备良好品质和修养。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例,供你阅读参考。
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?
分析:
1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
案例四:
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。
问题:
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦,不愿意与中方合作
3、 应该为此向对方成员道歉
4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好,避免类似与此情况再次发生,正所谓知己知彼才能百战百胜。
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诚恳是谈判中使用的一切方法、技巧的基础。同时利用合适的时间、场所、语言和表情与对方主动交谈,创造良好的氛围。下面读文网小编整理了商务谈判经典案例评析,供你阅读参考。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。
案例分析:
这个是一个挑剔式开局策略的运用,在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:
日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时,急需找一家美国代理商来为其销售产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,所以导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判顺利地进行下去。
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商务谈判的开场白决定了整个谈判局面的氛围,那么商务谈判的开场白有哪些?下面读文网小编整理了商务谈判的开场白,供你阅读参考。
上述事典是谈判者通过简单的开场白,暗显实力的成功典范。A公司代表的发言,简直就是A公司“实力宣言”。“*公司、**公司合资创办”的背景已令人刮目相看,而“去年开发的**花园”又把A公司的实力立刻具体化,“几家公司正在谋求与我们合作,想把他们手里的地块转让给我们”,更是让对方感到扑面而来的压力,最后提及的该公司业务人员的调查结果也让人不得不赞叹该公司的高效率和无孔不入。
B公司的代表也不示弱,他们表现得相当镇静,不卑不亢,在对对方的合作愿望予以回应的同时,三言两语地介绍了己方不可小视的实力。“遍布全国的办事处”意味着该公司并不是局限于某市的小角色,而是有着雄厚实力和广泛影响的全国性公司。
通过信息的交流,介绍己方的实力,取得对手的信任,是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力,取得对手的信任,让其放心地与你一起谋求合作。比如上文事典中A公司的代表,通过介绍本公司的背景和它们在某市的经营业绩,使对手对其信用和经营能力充满信心,这为未来的合作打下了很好的基础。
谈判的帷幕就是在双方的自我介绍中拉开的,序曲的奏响能不能作为一个好的铺垫至关重要。而这里的序曲也就是通过简洁、扼要的对已情况的介绍表现自己的实力,取得对方的信任,抢占谈判中的主动权。
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2023面试自我介绍简短经典(10篇)
面试自我介绍简短经典怎么写?自我介绍需要简洁明了,避免过多的废话和冗长的句子。尽量用短句和简短的词汇表达自己的主要信息。下面是为大家整理的面试自我介绍简短经典,希望大家喜欢!
尊敬的面试官:
你好!
我叫__,毕业于财务与信息服务专业。
我在中专两年生活中学知识、学技能、学做人、学处世,在风雨中逐渐少了幼稚与单纯,成为一名有思想、有道德、有原则、有文化的中专生。在校期间我系统地学习了基础会计、会计电算化、财经法规与职业道德、珠算、点钞、账务操作、统计原理、市场营销等专业知识,还荣获07—08年度校级“五好学生”“三等奖学金”“文明礼仪之星”获取“普通话二级甲等证书”。
我还积极的参加学校组织的活动,既锻炼了我的身体,又提高了我的集体意识和团队意识,并取得了一定的成绩。在暑假里我出去打工,加强了我吃苦耐劳的精神,我相信我可以做好每一件工作。因为年轻,我有充沛的工作精力和不灭的工作热情,我真诚的期望能为贵公司的发展添砖加瓦,即使我现在达不到贵公司的要求,我仍将以满怀的执著面对未来!紧张的学习和繁忙的社会工作曾使我劳累不堪,却不曾动摇我的信念和追求。最后,希望您能给我一个展示自己的机会,我将尽力把我所学的知识奉献给您,还您一片蓝天。我不愿说我是千里马,只愿想你是一个好伯乐。
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